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De promoção à redução de preços pela metade, construtoras inovam para vender imóveis

27/11/2017 / Categorias Mercado imobiliário , Banco
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No setor imobiliário, dado o crescimento da cidade rumo à Zona Oeste e o contexto de crise econômica, a Barra da Tijuca e os bairros vizinhos foram os que registraram maior número de unidades residenciais e comerciais estocadas. Confiantes na recuperação da economia, porém, as principais construtoras decidiram arregaçar as mangas e buscar estratégias criativas, de promoções arrojadas a ações de divulgação mais agressivas, para estimular as vendas dos empreendimentos prontos, em vez de apostar em mais lançamentos. Sorte do consumidor que tem dinheiro para investir neste momento.

Uma das principais cartadas será o Rio Fest Imóveis, marcado para os dias 9 e 10 de dezembro, sábado e domingo, na Cidade das Artes. No evento, 16 empreiteiras vão ofertar cerca de cinco mil imóveis a condições especiais. Para Rubem Vasconcelos, presidente da Patrimóvel, idealizadora da feira, o setor imobiliário já está se preparando para o fim da crise. De acordo com sua previsão, 2018 marcará o início de um novo ciclo.

— Para quem está pensando em melhorar a qualidade de residência, a hora é agora. Acho que o fundo do poço tem mola, e já batemos nela. Agora é aguardar a conjuntura, que está melhorando. A economia está dando sinais de recuperação, e o mercado imobiliário precisa acompanhar essa melhora — afirma Vasconcelos, que admite que uma feira como essa não é um expediente comum no setor. — Os expositores estão precisando fazer promoções e grandes ofertas para reverter o momento difícil. Praticamente não houve lançamentos na região, em 2017; o ano foi de reduzir estoque. A Cidade das Artes vai virar a “Cidade do Imóvel”. As pessoas poderão negociar diretamente com as construtoras, o que traz uma grande vantagem.

O volume total de vendas deverá chegar a R$ 100 milhões, segundo expectativa de Vasconcelos. Serão 85 prédios representados na feira, e cerca de 60 unidades por empreendimento:

— A maior parte da oferta está no Pontal Oceânico, com mais ou menos dois mil unidades. A Zona Oeste é o único lugar de expansão urbana na cidade atualmente; e a Barra, em seus diferentes trechos, o palco do desenvolvimento imobiliário. Nos outros lugares, as ofertas estão até mais controladas. A média, na feira, será de produtos de dois quartos, com 60 metros quadrados.

O Rio Fest vai reunir as construtoras Avanço, Calçada, Calper, Even, Fmac, Gafisa, Helbor, João Fortes, Odebrecht, Queiroz Galvão, Tegra (ex-Brookfield), Balassiano, Duka, Performance, Sacisa e Tao, oferecendo imóveis comerciais e residenciais nos principais bairros do Rio. Todas as unidades serão comercializadas em condições especiais.

“Test drive” de apartamentos – Na Gafisa, uma das estratégias foi observar e emular ações de outras indústrias. Assim como ocorre no mercado automobilístico, a construtora decidiu oferecer um test drive aos clientes. No mês passado, lançou a campanha Test Home, pela qual o interessado pode morar por um ano num apartamento, pagando aluguel, antes de se decidir se quer comprá-lo. Caso feche o negócio, o montante já desembolsado será incorporado ao valor da entrada. A ação começou no empreendimento Today, na Freguesia, mas a ideia é que outros produtos da construtora integrem a campanha.

— É uma ideia pioneira. Nunca vi nada parecido no mercado — afirma Caio Carrato, gerente-geral de marketing da Gafisa. — Pensamos nisso não só pelo momento de crise, mas por entendermos que o cliente tem uma dificuldade natural de decidir se quer comprar um apartamento. Proporcionamos essa experiência porque, em um ano, ele consegue avaliar o empreendimento e a região.

Este ano, a Gafisa não lançou empreendimento algum na cidade, fato sem precedentes até onde Carrato pode se lembrar. Atualmente, a construtora trabalha com outros quatro produtos, na Barra e no Recreio: dois residenciais e dois comerciais:

— Este ano foi atípico. Ainda estamos definindo o plano para os próximos, mas acreditamos que o mercado vai reagir, obviamente dependendo também de ações macropolíticas. Mas, independentemente disso, queremos cada vez mais nos aproximar dos clientes, ouvindo o que o consumidor quer para, assim, moldar campanhas.

Promover a aproximação entre produto e cliente também é a estratégia da Even e da Tegra. Ambas realizaram recentemente eventos em empreendimentos erguidos no Recreio. Convidaram um público formado por potenciais compradores para irem aos seus prédios, oferecendo uma espécie de day use das áreas comuns, onde disponibilizaram experiências gastronômicas e culturais.

— O desafio é atrair os interessados para os nossos imóveis. Em vez de criar guerra de preços, estamos tentando mostrar o valor do produto, principalmente neste cenário em que não há tanta segurança — explica Frederico Kessler, diretor de incorporação da Tegra RJ.

Outra forma de divulgação usada pela construtora é o Integra, evento realizado em parceria com O Cluster, que a cada edição reúne diferentes atrações no Centro Metropolitano, onde a Tegra tem duas quadras residenciais e duas comerciais. No espaço comercial também foi criada uma área de coworking, visando a melhorar a liquidez de unidades.

— Hoje 60% do espaço de coworking estão ocupados. Nós mesmos o operamos; é um conceito inovador. Enxergamos que esse era um nicho com muita demanda, então reformulamos parte das nossas salas no Centro Metropolitano com essa finalidade — afirma Kessler.

A Tegra tem 60% dos empreendimentos localizados na Barra, no Recreio e em Jacarepaguá vendidos. Hoje trabalha seis empreendimentos, em diferentes estágios de construção e para públicos distintos, nos três bairros.

A Even também criou um calendário de eventos para 2017, conta Luis Felipe Correa, gerente comercial e de marketing da empresa. No empreendimento RH, fez outras ações, como o Even Day, em que clientes conseguem descontos de até 50% nas unidades. E criou uma página no Facebook chamada Eu Amo o Recreio:

— É uma forma diferente de abordar o cliente. Em vez de dar logo o preço ou o produto, nós geramos interesse pelo bairro. No Rio eu nunca tinha visto algo assim.

Este ano, devido ao grande estoque que ainda tem na Barra e no Recreio, a Even só fez lançamentos na Zona Norte.

— Acho que aqui na região só voltaremos a ter lançamentos em 2019. Hoje estamos trabalhando dois empreendimentos no Recreio e outros dois em Jacarepaguá — afirma o diretor.

Já a Avanço aposta em promoções. A construtora lançou o Detona Preços Prontos com foco em seis empreendimentos na cidade, sendo três na Freguesia. A ideia nasceu como um evento, em maio. Com o sucesso, foi transformada numa campanha que vai até 10 de dezembro. Por ela, o comprador pode dar seu carro ou o FGTS como parte da entrada, e ainda ganha um vale-presente de R$ 10 mil na Ponto Frio.

— Nunca tínhamos feito algo parecido. Mas, como vários empreendimentos ficaram prontos, lançamos mão desta ação — conta Marcio Ornellas, gerente comercial da Avanço.

O resultado tem sido bom. Na Freguesia, diz Ornellas, restam agora 25 unidades, número que era três vezes maior no início do ano.

— A Freguesia estava com uma oferta muito grande, e os preços ficaram estagnados. Acredito que daqui a pouco o valor voltará a subir. Para quem quer uma cobertura, o momento é agora. Até porque, por mudanças na legislação, a maioria das ruas só poderá ter prédios de até três andares, sem construção na laje — observa.

Empreendimento mais vistoso da região, o Ilha Pura contribuiu para o aumento da oferta de unidades na área. Após servir como vila dos atletas na Olimpíada, o projeto da Carvalho Hosken e da Odebrecht teve fraco desempenho de vendas. De seus 3.604 apartamentos, 600 foram colocados à venda inicialmente, e apenas 40% acabaram vendidos.

Procurada, a Carvalho Hosken respondeu ao GLOBO-Barra por e-mail a respeito de seus planos para o Ilha Pura. Atualmente, está sendo realizado um retrofit nas unidades usadas por atletas paralímpicos. Recentemente, corretores de imobiliárias parceiras receberam treinamento a respeito do empreendimento, mas a retomada das vendas — uma espécie de relançamento — ainda não tem data definida; depende do comportamento do mercado imobiliário. A empresa explica que já previa comercialização do Ilha Pura a longo prazo, mas reconhece que o momento econômico do país interferiu no processo.

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